Desde que se juntou à Drilling Systems em 2016 como Gestor de Vendas de Manutenção e Suporte, Max tem sido uma parte integrante do crescimento da empresa. O seu excelente desempenho e dedicação resultaram numa variedade de promoções bem merecidas e, atualmente, desempenha o cargo de Diretor de Desenvolvimento Comercial.
> Há quanto tempo trabalha na Drilling Systems?
Comecei a trabalhar na Drilling Systems em 2016 como Gestor de Vendas de Manutenção e Suporte. Na altura, tínhamos muitos clientes a trabalhar em plataformas obsoletas e sem contrato de suporte. O meu trabalho consistia em renovar a oferta de contratos de suporte e em obter para estes clientes o nível de suporte e actualizações de que necessitavam.
Mais tarde, no mesmo ano, tornei-me Diretor de Desenvolvimento Comercial para as regiões da Europa e da CEI, inicialmente, e depois também para a África Subsariana. O meu vasto e diversificado território de vendas proporcionou-me uma experiência extremamente variada.
Em 2022, fui promovido a Diretor de Vendas de Simulação e, mais tarde, a Diretor de Desenvolvimento Comercial. Nesta função, pude melhorar o nosso conjunto de ferramentas de vendas e liderar a integração de uma equipa de vendas nova e reestruturada nos nossos escritórios do Reino Unido e do Médio Oriente.
> O que é que se destacou na Drilling Systems que o atraiu para a empresa?
Sabendo o que faço atualmente, não é fácil recordar a minha opinião sobre a Drilling Systems antes de entrar para a empresa. Claramente, o produto era fixe e, embora na altura não soubesse muito sobre perfuração, achei o campo das operações de perfuração e de poços fascinante. Lembro-me de ver a Drilling Systems como uma organização em rápido crescimento. Fazer parte desse percurso era, obviamente, muito atrativo.
Na altura, sabia que a Drilling Systems era reconhecida como líder mundial na sua área, o que era suficiente para mim. Não sabia porquê até me juntar à equipa e aprender em primeira mão, vendo como a nossa tecnologia é utilizada, o impacto que tem e o feedback que recebemos da nossa base de clientes fiéis.
> Pode falar-nos um pouco da sua história profissional e de como esta contribuiu para a progressão para o seu cargo atual?
Tal como a maioria dos vendedores, as vendas nunca foram o meu objetivo. Depois de terminar o meu GCSE, decidi que o ensino a tempo inteiro não era para mim e tive a sorte de conseguir um Estágio Moderno Avançado numa empresa multinacional de engenharia aeroespacial. Trabalhei lá durante cerca de dez anos em várias funções de engenharia, ao mesmo tempo que completava vários cursos a tempo parcial, culminando com uma licenciatura em engenharia eléctrica e eletrónica.
Durante o meu tempo como engenheiro, passei de uma função puramente de I&D para uma função mais centrada no cliente, liderando investigações técnicas sobre falhas de produtos e sistemas em serviço no equipamento aeroespacial.
Depois, dei o salto da minha zona de conforto do sector aeroespacial para o sector do petróleo e do gás como gestor de contas de um fornecedor de equipamento a montante. A minha experiência na resolução de problemas numa função de contacto com o cliente adequava-se bem ao que era uma função de vendas muito técnica. Ofereciam-se soluções que nos permitiam obter receitas, ao mesmo tempo que resolviam dores de cabeça frequentemente significativas para os nossos clientes.
> Pode dar-nos uma ideia do seu dia de trabalho?
Normalmente começo bastante cedo. Tenho clientes com vários fusos horários à frente, por isso tento ser flexível e alinhar o meu dia de trabalho com o dos meus clientes tanto quanto possível. Enquanto estou a tomar o meu primeiro café forte do dia, dou prioridade à resposta a quaisquer pedidos de informação recebidos
Ao longo do dia, normalmente tenho pelo menos duas reuniões virtuais agendadas. Quase todo o meu tempo é gasto no desenvolvimento de oportunidades de vendas em diferentes fases. Embora a Drilling Systems seja bem conhecida, ainda há muitas empresas que não nos conhecem, ou não sabem toda a extensão das nossas soluções e o valor que trazemos. Por isso, certifico-me de reservar tempo para novas perspectivas e fazer apresentações. A progressão das oportunidades existentes é, obviamente, uma prioridade, bem como a garantia de que os nossos clientes são apoiados em todas as fases do seu ciclo de compra com as informações de que necessitam da Drilling Systems. Como parte do meu papel como Chefe de Desenvolvimento Comercial, passo algum tempo a apoiar o resto da equipa, revendo propostas, por vezes participando nas suas reuniões e fornecendo aconselhamento geral. Para apoiar ainda mais este esforço, tenho também um projeto de fundo para melhorar e desenvolver continuamente o nosso kit de ferramentas de vendas.
Nem sempre estou no escritório e viajo frequentemente. Ver os meus clientes cara a cara e no seu próprio centro de formação ou universidade é algo que traz grande satisfação à minha função
> De acordo com o Relatório 476 do IOGP, secção 4.3 sobre "aprendizagem contínua no local de trabalho", pode dar a sua opinião sobre o impacto no sector e o impulso para a melhoria das competências/requalificação da mão de obra?
A atividade na indústria do petróleo e do gás está a recuperar rapidamente após vários anos difíceis. O sector é resistente e está habituado a estes ciclos. É sabido que, em cada ciclo, surge um défice de competências, em que os novos operadores que entram no sector durante a retoma não colmatam o défice de competências e conhecimentos que tinham deixado no período de recessão. Esta retoma é diferente porque, pela primeira vez na história do nosso sector, muitos jovens em algumas regiões não vêem o petróleo e o gás como um sector que pode proporcionar uma carreira a longo prazo. Este facto terá um efeito de arrastamento na oferta de novos talentos que se juntam aos nossos operadores de petróleo e gás, empreiteiros de perfuração e empresas de serviços. As pressões combinadas do aumento da atividade, da perda de competências e conhecimentos e da elevada rotação de novas contratações exigirão novas ideias e soluções para colmatar eficazmente o défice de competências. A aprendizagem contínua é uma solução fundamental neste domínio, permitindo que as metodologias de aprendizagem se adaptem às operações quotidianas.
Há vários anos que assistimos a um aumento da procura de aprendizagem contínua por parte da indústria, muito antes da atual retoma. Por isso, congratulamo-nos com as novas recomendações da IOGP para que a indústria introduza práticas de aprendizagem contínua, para além da formação e avaliação orientadas por instrutores. A Drilling Systems está bem posicionada para ajudar as organizações a seguirem esta recomendação imediatamente, quer seja através da utilização da nossa ferramenta de aprendizagem contínua DrillSIM:Academy, ou através da realização de formação baseada em cenários Drill Well on Simulator (DWOS) a bordo da plataforma antes de uma determinada operação de poço.
> Sendo responsável pelo processo de desenvolvimento comercial da Drilling Systems, o que é que, na sua opinião, distingue a empresa da concorrência?
Na minha opinião, a concorrência é sempre uma coisa boa. A Drilling Systems sempre teve concorrentes e nós mantivemo-nos sempre um passo à frente. Sempre liderámos o mercado, mas, em muitos aspectos, isso foi orientado para o cliente. Na maioria dos projectos que entregamos, algo é acrescentado ou melhorado para servir as necessidades do cliente. Isto significa que, nas actuais linhas de produtos, há um pouco de quase todos os principais intervenientes na indústria de perfuração e de serviços de poços. Penso que mais ninguém pode dizer o mesmo.
Mas, embora tenhamos concorrência, não existe uma empresa que abranja a mesma gama de linhas de produtos que nós. Quando fazemos uma compra no dia a dia, normalmente temos uma escolha e quase sempre enfrentamos um compromisso entre a qualidade do produto, o serviço ao cliente e o preço. O que é mais fácil no meu trabalho é que os nossos clientes não precisam de se confrontar com esse compromisso. Quando um cliente vem ter comigo, independentemente das suas necessidades, normalmente consigo encontrar uma solução que faz sentido para ele.
> Que conselhos daria a alguém que está a entrar no sector?
O sector do petróleo e do gás vai mudar e adaptar-se e precisa de o fazer, mas estará connosco num futuro previsível. Estou confiante de que os novos participantes na nossa indústria podem desfrutar de um futuro seguro, ao mesmo tempo que desenvolvem competências e conhecimentos que serão transferíveis e altamente desejados por outras indústrias.
Para os jovens que entraram recentemente no sector do petróleo e do gás, espero que reconheçam o seu valor.