Depuis qu'il a rejoint Drilling Systems en 2016 en tant que responsable des ventes de maintenance et d'assistance, Max a fait partie intégrante de la croissance de l'entreprise. Ses performances exceptionnelles et son dévouement lui ont permis d'obtenir diverses promotions bien méritées, et il occupe actuellement le poste de responsable du développement commercial.
> Depuis combien de temps travaillez-vous pour Drilling Systems ?
J'ai commencé à travailler pour Drilling Systems en 2016 en tant que responsable des ventes pour la maintenance et le support. À l'époque, nous avions de nombreux clients fonctionnant sur des plateformes obsolètes et sans accord de support. Mon travail consistait à réorganiser l'offre d'accords de support et à obtenir pour ces clients le niveau de support et les mises à niveau dont ils avaient besoin.
Plus tard dans la même année, je suis devenu directeur du développement commercial pour l'Europe et la CEI dans un premier temps, puis pour l'Afrique subsaharienne. L'étendue et la diversité de mon territoire de vente m'ont permis d'acquérir une expérience extrêmement variée.
En 2022, j'ai été promue directrice des ventes de simulations, puis responsable du développement commercial. À ce titre, j'ai pu améliorer nos outils de vente et diriger l'intégration d'une nouvelle équipe de vente restructurée dans nos bureaux du Royaume-Uni et du Moyen-Orient.
> Qu'est-ce qui vous a attiré chez Drilling Systems et qui vous a incité à rejoindre l'entreprise ?
Sachant ce que je fais aujourd'hui, il n'est pas facile de se souvenir de l'opinion que j'avais de Drilling Systems avant d'y entrer. Il est clair que le produit était intéressant et, même si je ne connaissais pas grand-chose au forage à l'époque, je trouvais le domaine du forage et de l'exploitation des puits fascinant. Je me souviens d'avoir vu Drilling Systems comme une organisation en pleine croissance. Faire partie de cette aventure était bien sûr très attrayant.
À l'époque, je savais que Drilling Systems était reconnu comme le leader mondial dans son domaine, ce qui me suffisait. Je ne savais pas pourquoi jusqu'à ce que je rejoigne l'équipe et que j'apprenne directement en voyant comment notre technologie est utilisée, l'impact qu'elle a et le retour d'information que nous recevons de notre base de clients fidèles.
> Pouvez-vous nous parler de votre parcours professionnel et de la manière dont il vous a permis d'accéder à votre poste actuel ?
Comme la plupart des vendeurs, la vente n'a jamais été ma vocation. Après avoir terminé mon GCSE, j'ai décidé que l'enseignement à temps plein n'était pas fait pour moi et j'ai eu la chance d'obtenir un apprentissage moderne avancé dans une multinationale d'ingénierie aérospatiale. J'y ai travaillé pendant une dizaine d'années à divers postes d'ingénieur, tout en suivant divers cours à temps partiel, qui ont abouti à l'obtention d'un diplôme d'ingénieur en électricité et en électronique.
En tant qu'ingénieur, je me suis éloigné de la recherche et du développement pour m'orienter davantage vers le client, en menant des enquêtes techniques sur les défauts des produits et des systèmes en service dans les équipements aérospatiaux.
Je suis ensuite sorti de ma zone de confort en passant de l'aérospatiale au pétrole et au gaz en tant que gestionnaire de comptes pour un fournisseur d'équipements en amont. Mon expérience de la résolution de problèmes dans un rôle de contact avec la clientèle convenait parfaitement à ce qui était un rôle de vente très technique. Nous proposions des solutions qui nous permettaient de gagner de l'argent tout en résolvant des problèmes souvent importants pour nos clients.
> Pouvez-vous nous donner un aperçu de votre journée de travail ?
En général, je commence assez tôt. J'ai des clients qui se trouvent dans plusieurs fuseaux horaires, alors j'essaie d'être flexible et d'aligner ma journée de travail sur celle de mes clients, dans la mesure du possible. Pendant que je bois mon premier café fort de la journée, je réponds en priorité aux demandes de renseignements entrantes.
Tout au long de la journée, j'ai normalement au moins deux réunions virtuelles programmées. Je consacre la quasi-totalité de mon temps à développer des opportunités de vente à différents stades. Bien que Drilling Systems soit bien connu, il y a encore beaucoup d'entreprises qui ne nous connaissent pas, ou qui ne connaissent pas toute l'étendue de nos solutions et la valeur que nous apportons. Je veille donc à consacrer du temps aux nouveaux prospects et à les présenter. Faire progresser les opportunités existantes est bien sûr une priorité, et s'assurer que nos clients sont soutenus à tous les stades de leur cycle d'achat avec les informations dont ils ont besoin de la part de Drilling Systems. Dans le cadre de mon rôle de responsable du développement commercial, je consacre une partie de mon temps à soutenir le reste de l'équipe en examinant les propositions, en participant parfois à leurs réunions et en leur fournissant des conseils généraux. Pour soutenir cet effort, j'ai également un projet de fond visant à améliorer et à développer continuellement notre boîte à outils de vente.
Je ne suis pas toujours au bureau et je voyage souvent. Voir mes clients face à face et dans leur propre centre de formation ou université est une grande satisfaction pour moi.
> Conformément au rapport 476 de l'IOGP, section 4.3 sur "l'apprentissage continu sur le lieu de travail", pouvez-vous nous donner votre point de vue sur l'impact sur le secteur et l'incitation à l'amélioration des compétences et à la requalification de la main-d'œuvre ?
L'activité de l'industrie pétrolière et gazière se redresse rapidement après plusieurs années difficiles. Le secteur est résilient et habitué à ces cycles. Il est bien connu que chaque cycle s'accompagne d'un déficit de compétences, les nouveaux arrivants dans l'industrie pendant la reprise ne comblant pas le déficit de compétences et de connaissances qui avaient disparu pendant la récession. Cette reprise est différente car, pour la première fois dans l'histoire de notre secteur, de nombreux jeunes dans certaines régions ne considèrent pas le pétrole et le gaz comme un secteur susceptible d'offrir une carrière à long terme. Cela aura un effet d'entraînement sur l'offre de nouveaux talents qui rejoindront nos opérateurs pétroliers et gaziers, nos entrepreneurs de forage et nos sociétés de services. Les pressions combinées de l'augmentation de l'activité, de la perte de compétences et de connaissances et du taux de rotation élevé des nouvelles recrues nécessiteront de nouvelles idées et solutions pour combler efficacement le déficit de compétences. L'apprentissage continu est une solution clé à cet égard, permettant aux méthodologies d'apprentissage de s'intégrer dans les opérations quotidiennes.
Depuis plusieurs années, bien avant la reprise actuelle, nous constatons que l'industrie demande de plus en plus d'apprentissage continu. Nous saluons donc les nouvelles recommandations de l'IOGP pour que l'industrie introduise des pratiques d'apprentissage continu en plus de la formation et de l'évaluation par un instructeur. Drilling Systems est bien placé pour aider les organisations à suivre immédiatement cette recommandation, que ce soit en utilisant notre outil d'apprentissage continu DrillSIM:Academy, ou en organisant une formation basée sur des scénarios à bord de l'appareil de forage avant une opération de forage particulière.
> En tant que responsable du processus de développement commercial chez Drilling Systems, qu'est-ce qui, selon vous, différencie l'entreprise de ses concurrents ?
La concurrence est toujours une bonne chose à mon avis. Drilling Systems a toujours eu des concurrents et nous avons toujours gardé une longueur d'avance. Nous avons toujours été en tête du marché, mais à bien des égards, c'est le client qui en est à l'origine. Dans la plupart des projets que nous réalisons, quelque chose est ajouté ou amélioré pour répondre aux besoins du client. Cela signifie que dans les gammes de produits actuelles, il y a un peu de tout ce qui se fait de mieux dans l'industrie du forage et des services aux puits. Je ne pense pas que quelqu'un d'autre puisse en dire autant.
Mais bien que nous ayons de la concurrence, il n'y a pas une seule entreprise qui couvre la même gamme de produits que nous. Lorsque nous faisons un achat dans la vie de tous les jours, nous avons généralement le choix et nous sommes presque toujours confrontés à un compromis entre la qualité du produit, le service à la clientèle et le prix. Ce qui est facile dans mon travail, c'est que nos clients n'ont pas besoin de faire ce genre de compromis. Lorsqu'un client vient me voir, quelles que soient ses exigences, je peux généralement trouver une solution qui a du sens pour lui.
> Quels conseils donneriez-vous à quelqu'un qui se lance dans l'industrie ?
L'industrie du pétrole et du gaz changera et s'adaptera et doit le faire, mais elle sera présente dans un avenir prévisible. Je suis convaincu que les nouveaux venus dans notre secteur peuvent bénéficier d'un avenir sûr, tout en acquérant des compétences et des connaissances qui seront transférables à d'autres secteurs et très recherchées par eux.
J'espère que les jeunes qui ont récemment rejoint l'industrie pétrolière et gazière reconnaîtront leur valeur.