Desde que se unió a Drilling Systems en 2016 como Gerente de Ventas de Mantenimiento y Soporte, Max ha sido una parte integral del crecimiento de la empresa. Su excelente rendimiento y dedicación se tradujeron en diversos ascensos bien merecidos, y actualmente desempeña el cargo de Jefe de Desarrollo Empresarial.
> ¿Cuánto tiempo lleva trabajando para Drilling Systems?
Empecé en Drilling Systems en 2016 como responsable de ventas de mantenimiento y asistencia. En aquel momento teníamos muchos clientes que trabajaban con plataformas obsoletas y sin contrato de asistencia. Mi trabajo consistía en renovar la oferta de acuerdos de soporte y conseguir para estos clientes el nivel de soporte y actualizaciones que necesitaban.
Más tarde, ese mismo año, me convertí en Director de Desarrollo Comercial para las regiones de Europa y la CEI, inicialmente, y luego también para el África subsahariana. Mi amplio y diverso territorio de ventas me proporcionó una experiencia extremadamente variada.
En 2022, fui ascendido a Director de Ventas de Simulación y más tarde cambié a Jefe de Desarrollo Empresarial. En este puesto, he podido mejorar nuestro conjunto de herramientas de ventas y dirigir la incorporación de un equipo de ventas nuevo y reestructurado en nuestras oficinas del Reino Unido y Oriente Medio.
> ¿Qué destacó de Drilling Systems que le atrajo a unirse a la empresa?
Sabiendo lo que hago hoy, no es fácil recordar mi opinión sobre Drilling Systems antes de incorporarme. Evidentemente, el producto era genial y, aunque entonces no sabía mucho de perforación, el campo de la perforación y las operaciones de pozos me parecía fascinante. Recuerdo que veía a Drilling Systems como una organización en rápido crecimiento. Formar parte de ese viaje era, por supuesto, muy atractivo.
Por aquel entonces, sabía que Drilling Systems tenía fama de líder mundial en su campo, lo cual me bastaba. No supe por qué hasta que me uní al equipo y aprendí de primera mano al ver cómo se utiliza nuestra tecnología, el impacto que tiene y los comentarios que recibimos de nuestra fiel base de clientes.
> ¿Puede hablarnos un poco de su trayectoria profesional y de cómo ha contribuido a la progresión hasta su puesto actual?
Como la mayoría de los vendedores, nunca me propuse dedicarme a las ventas. Cuando terminé mis estudios secundarios, decidí que la educación a tiempo completo no era para mí y tuve la suerte de conseguir un aprendizaje moderno avanzado en una empresa multinacional de ingeniería aeroespacial. Trabajé allí durante unos diez años en diversas funciones de ingeniería, al tiempo que completaba varios cursos a tiempo parcial, que culminaron con una licenciatura en ingeniería eléctrica y electrónica.
Durante mi etapa como ingeniero, dejé de dedicarme exclusivamente a la I+D y pasé a desempeñar un papel más centrado en el cliente, dirigiendo investigaciones técnicas sobre fallos de productos y sistemas en servicio dentro de equipos aeroespaciales.
Después salí de mi zona de confort y pasé de la industria aeroespacial al petróleo y el gas como gestor de cuentas para un proveedor de equipos de exploración y producción. Mi experiencia en la resolución de problemas de cara al cliente encajaba bien en un puesto de ventas muy técnico. Se ofrecían soluciones que nos aportaban ingresos a la vez que resolvían los quebraderos de cabeza de nuestros clientes.
> ¿Puede darnos una idea de su jornada laboral?
Normalmente empiezo bastante temprano. Tengo clientes con varias zonas horarias de diferencia, así que intento ser flexible y adaptar mi jornada laboral a la de mis clientes en la medida de lo posible. Mientras me tomo el primer café fuerte del día, doy prioridad a responder a las preguntas que me llegan.
A lo largo del día, normalmente tengo programadas al menos un par de reuniones virtuales. Casi todo mi tiempo lo dedico a desarrollar oportunidades de venta en diferentes fases. Aunque Drilling Systems es muy conocida, todavía hay muchas empresas que no nos conocen, o que no saben todo el alcance de nuestras soluciones y el valor que aportamos. Así que me aseguro de reservar tiempo para nuevos prospectos y hacer presentaciones. El progreso de las oportunidades existentes es, por supuesto, una prioridad, y asegurarse de que nuestros clientes están respaldados en todas las etapas de su ciclo de compra con la información que necesitan de Drilling Systems. Como parte de mi función de Responsable de Desarrollo Empresarial, dedico parte de mi tiempo a apoyar al resto del equipo revisando propuestas, participando a veces en sus reuniones y proporcionando asesoramiento general. Para apoyar aún más este esfuerzo, también tengo un proyecto de fondo para mejorar y desarrollar continuamente nuestro conjunto de herramientas de ventas.
No siempre estoy en la oficina, y a menudo viajo. Ver a mis clientes cara a cara y en su propio centro de formación o universidad es algo que aporta una gran satisfacción a mi función
> En línea con el Informe 476 de la IOGP, sección 4.3 sobre "aprendizaje continuo en el lugar de trabajo", ¿puede darnos su opinión sobre el impacto en el sector y el empuje para mejorar/recualificar la mano de obra?
La actividad del sector del petróleo y el gas se recupera rápidamente tras varios años difíciles. El sector es resistente y está acostumbrado a estos ciclos. Es bien sabido que cada ciclo viene acompañado de un déficit de cualificaciones, ya que los nuevos trabajadores que se incorporan al sector durante la fase de auge no cubren el vacío de cualificaciones y conocimientos que habían dejado en la fase de recesión. Este repunte es diferente porque, por primera vez en la historia de nuestra industria, muchos jóvenes de algunas regiones no ven en el petróleo y el gas una industria que pueda ofrecer una carrera a largo plazo. Esto repercutirá en la oferta de nuevos talentos que se unirán a nuestros operadores de petróleo y gas, contratistas de perforación y empresas de servicios. Las presiones combinadas del aumento de la actividad, la pérdida de competencias y conocimientos y la elevada rotación de los nuevos empleados exigirán nuevas ideas y soluciones para colmar eficazmente el déficit de competencias. El aprendizaje continuo es una solución clave, ya que permite que las metodologías de aprendizaje se adapten a las operaciones cotidianas.
Llevamos varios años observando un aumento de la demanda de formación continua por parte de la industria, mucho antes del repunte actual. Por lo tanto, acogemos con satisfacción las nuevas recomendaciones de la IOGP para que la industria introduzca prácticas de aprendizaje continuo además de la formación y la evaluación impartidas por instructores. Drilling Systems está bien posicionada para ayudar a las organizaciones a seguir esta recomendación de forma inmediata, ya sea utilizando nuestra herramienta de aprendizaje continuo DrillSIM:Academy, o llevando a cabo una formación basada en escenarios en el Simulador de Pozos de Perforación (DWOS) a bordo de la plataforma antes de una operación de pozo concreta.
> Como responsable del proceso de desarrollo empresarial en Drilling Systems, ¿qué cree que diferencia a la empresa de sus competidores?
En mi opinión, la competencia siempre es buena. Drilling Systems siempre ha tenido competidores y siempre hemos ido un paso por delante. Siempre hemos liderado el mercado, pero en muchos aspectos ha sido impulsado por el cliente. En la mayoría de los proyectos que realizamos, se añade o mejora algo para satisfacer las necesidades del cliente. Esto significa que en las líneas de productos actuales hay un poco de casi todos los principales actores del sector de la perforación y los servicios a pozos. No creo que nadie pueda decir lo mismo.
Pero aunque tenemos competencia, no hay ninguna empresa que abarque la misma amplitud de líneas de productos que nosotros. Cuando hacemos una compra en la vida cotidiana, solemos tener que elegir, y casi siempre nos enfrentamos a un compromiso entre la calidad del producto, el servicio al cliente y el precio. Lo fácil de mi trabajo es que nuestros clientes no tienen que enfrentarse a ese compromiso. Cuando un cliente acude a mí, sean cuales sean sus necesidades, normalmente puedo encontrar una solución que tenga sentido para él.
> ¿Qué consejo daría a alguien que se inicia en el sector?
La industria del petróleo y el gas cambiará y se adaptará, y necesita hacerlo, pero estará con nosotros en un futuro previsible. Confío en que los recién llegados a nuestra industria puedan disfrutar de un futuro seguro, al tiempo que desarrollan habilidades y conocimientos que serán transferibles y muy deseados por otras industrias.
Para los jóvenes que se han incorporado recientemente a la industria del petróleo y el gas, espero que reconozcan su valor.