منذ انضمامه إلى شركة Drilling Systems في عام 2016 كمدير مبيعات الصيانة والدعم، كان ماكس جزءاً لا يتجزأ من نمو الشركة. وقد أسفر أداؤه المتميز وتفانيه في العمل عن مجموعة متنوعة من الترقيات التي استحقها عن جدارة، وهو يشغل حالياً منصب رئيس تطوير الأعمال.
> منذ متى وأنت تعمل في أنظمة الحفر؟
بدأت العمل مع أنظمة الحفر في عام 2016 كمدير مبيعات الصيانة والدعم. في ذلك الوقت كان لدينا العديد من العملاء الذين يعملون على منصات قديمة وبدون اتفاقية دعم. كانت مهمتي هي تجديد عرض اتفاقية الدعم والحصول على مستوى الدعم والترقيات التي يحتاجها هؤلاء العملاء.
وفي وقت لاحق من العام نفسه، أصبحت مدير تطوير الأعمال لمنطقة أوروبا ورابطة الدول المستقلة في البداية، ثم أفريقيا جنوب الصحراء الكبرى أيضاً. وقد زودتني منطقة المبيعات الواسعة والمتنوعة بخبرة متنوعة للغاية.
في عام 2022، تمت ترقيتي إلى مدير مبيعات المحاكاة ثم تم تغيير منصبي لاحقاً إلى رئيس تطوير الأعمال. في هذا المنصب، تمكنت في هذا الدور من تعزيز مجموعة أدوات المبيعات لدينا وقيادة عملية تأهيل فريق مبيعات جديد وأعيدت هيكلته في مكاتبنا في المملكة المتحدة والشرق الأوسط.
> ما الذي يميز أنظمة الحفر التي جذبتك للانضمام إلى الشركة؟
بمعرفة ما أقوم به اليوم، ليس من السهل تذكر وجهة نظري عن أنظمة الحفر قبل انضمامي للشركة. من الواضح أن المنتج كان رائعًا، وعلى الرغم من أنني لم أكن أعرف الكثير عن الحفر في ذلك الوقت، إلا أنني وجدت مجال الحفر وعمليات الآبار رائعًا. أتذكر رؤيتي لأنظمة الحفر كمؤسسة سريعة النمو. وبالطبع كان كوني جزءًا من تلك الرحلة أمرًا جذابًا للغاية.
في ذلك الوقت، كنت أعلم أن شركة Drilling Systems كانت مشهورة كشركة رائدة عالميًا في مجالها وهو ما كان كافيًا بالنسبة لي. لم أكن أعرف السبب حتى انضممت إلى الفريق وتعلمت مباشرةً من رؤية كيفية استخدام تقنيتنا وتأثيرها وردود الفعل التي نتلقاها من قاعدة عملائنا المخلصين.
> هل يمكنك أن تخبرنا قليلاً عن تاريخك المهني وكيف ساهم ذلك في تطورك إلى منصبك الحالي؟
مثل معظم مندوبي المبيعات، لم تكن المبيعات يوماً ما شيئاً خططت للقيام به. بعد إنهائي لشهادة الثانوية العامة، قررت أن التعليم بدوام كامل لم يكن مناسباً لي، وكنت محظوظاً بما يكفي للحصول على تدريب مهني حديث متقدم في شركة هندسة طيران متعددة الجنسيات. عملت هناك لمدة عشر سنوات تقريباً في العديد من الأدوار الهندسية، وفي نفس الوقت أكملت العديد من الدورات التدريبية بدوام جزئي، وتوجت بشهادة في الهندسة الكهربائية والإلكترونية.
خلال فترة عملي كمهندس، انتقلت من البحث والتطوير البحت إلى دور أكثر تركيزاً على العملاء، حيث كنت أقود التحقيقات الفنية في أعطال المنتجات والأنظمة أثناء الخدمة في معدات الطيران.
ثم قفزت من منطقة راحتي من مجال الطيران إلى مجال النفط والغاز كمدير حسابات لمورد معدات التنقيب والإنتاج. كانت خلفيتي في حل المشكلات في دور مواجهة العملاء مناسبة تمامًا لما كان دورًا تقنيًا للغاية في المبيعات. فقد كنت أقدم حلولاً تحقق لنا الإيرادات مع حل مشاكل كبيرة لعملائنا في كثير من الأحيان.
> هل يمكنك إعطاء لمحة عن يوم عملك؟
أبدأ عادةً في وقت مبكر جداً. لديّ عملاء في عدة مناطق زمنية أمامي، لذا أحاول أن أكون مرناً وأوائم يوم عملي مع عملائي قدر المستطاع. بينما أتناول قهوتي القوية الأولى في اليوم، سأعطي الأولوية للرد على أي استفسارات واردة
على مدار اليوم، عادةً ما يكون لدي على الأقل اجتماعان افتراضيان مجدولان على الأقل. أقضي معظم وقتي تقريباً في تطوير فرص المبيعات في مراحل مختلفة. على الرغم من أن شركة Drilling Systems معروفة جيدًا، إلا أنه لا يزال هناك العديد من الشركات التي لا تعرفنا أو لا تعرف المدى الكامل لحلولنا والقيمة التي نقدمها. لذا، أحرص على تخصيص وقت للتعرف على العملاء المحتملين الجدد وتقديمهم. وبالطبع، فإن تطوير الفرص الحالية هو أولوية بالنسبة لي، والتأكد من دعم عملائنا في جميع مراحل دورة الشراء بالمعلومات التي يحتاجونها من أنظمة الحفر. وكجزء من دوري كرئيس قسم تطوير الأعمال، أقضي بعض الوقت في دعم بقية أعضاء الفريق من خلال مراجعة العروض، وأحيانًا الانضمام إلى اجتماعاتهم وتقديم المشورة العامة. ولدعم هذا الجهد بشكل أكبر، لديّ أيضاً مشروع في الخلفية لتحسين وتطوير مجموعة أدوات المبيعات لدينا باستمرار.
لا أكون دائماً في المكتب، وغالباً ما أسافر. إن رؤية عملائي وجهاً لوجه وفي مركز التدريب أو الجامعة الخاصة بهم هو أمر يجلب لي ارتياحاً كبيراً لدوري
> بما يتماشى مع تقرير IOGP 476، القسم 4.3 حول "التعلم المستمر في مكان العمل"، هل يمكنك إعطاء رأيك حول تأثير ذلك على القطاع والدفع باتجاه رفع مستوى المهارات/إعادة تأهيل القوى العاملة؟
يتعافى النشاط في صناعة النفط والغاز بسرعة بعد عدة سنوات صعبة. فالصناعة مرنة ومعتادة على هذه الدورات. ومن المعروف جيداً أنه مع كل دورة تأتي فجوة في المهارات، حيث لا يسد الداخلون الجدد إلى الصناعة خلال فترة الانتعاش الفجوة في المهارات والمعرفة التي كانت قد غادرت في فترة الانكماش. يبدو هذا الانكماش مختلفاً لأنه لأول مرة في تاريخ صناعتنا، لا يرى العديد من الشباب في بعض المناطق أن النفط والغاز صناعة يمكن أن توفر مهنة طويلة الأجل. وسيكون لذلك تأثير غير مباشر على إمدادات المواهب الجديدة التي تنضم إلى مشغلي النفط والغاز ومقاولي الحفر وشركات الخدمات. إن الضغوط المركبة المتمثلة في زيادة النشاط، وفقدان المهارات والمعرفة وارتفاع معدل دوران الموظفين الجدد ستستدعي أفكاراً وحلولاً جديدة لسد فجوة المهارات بشكل فعال. يعد التعلم المستمر حلاً رئيسياً هنا، مما يسمح لمنهجيات التعلم بالتوافق مع العمليات اليومية.
لقد شهدنا طلبًا متزايدًا من الصناعة على التعلم المستمر لعدة سنوات، قبل فترة طويلة من التحسن الحالي. لذلك نرحب بالتوصيات الجديدة التي أصدرها معهد مهندسي الحفر الدولي للصناعة لإدخال ممارسات التعلم المستمر بالإضافة إلى التدريب والتقييم بقيادة المدرب. أنظمة الحفر في وضع جيد لمساعدة المؤسسات على اتباع هذه التوصية على الفور، سواء كان ذلك باستخدام أداة التعلم المستمر DrillSIM:Academy الخاصة بنا، أو من خلال إجراء تدريب قائم على سيناريو محاكاة حفر الآبار على متن الحفارة قبل عملية بئر معينة.
> بصفتك رئيس عملية تطوير الأعمال في شركة Drilling Systems، ما الذي يميز الشركة عن المنافسين في رأيك؟
المنافسة دائمًا شيء جيد في رأيي. لطالما كان لأنظمة الحفر منافسون ودائمًا ما كنا متقدمين بخطوة. لقد كنا دائمًا في طليعة السوق، ولكن هذا كان مدفوعًا من نواحٍ عديدة من قبل العملاء. في معظم المشاريع التي نقدمها، يتم إضافة أو تحسين شيء ما لخدمة احتياجات ذلك العميل. وهذا يعني أنه في خطوط الإنتاج اليوم، هناك جزء من كل لاعب رئيسي تقريبًا في صناعة الحفر وخدمة الآبار. لا أعتقد أن أي شخص آخر يمكنه قول ذلك.
ولكن على الرغم من وجود منافسين لنا، إلا أنه لا توجد شركة واحدة تغطي نفس نطاق خطوط الإنتاج التي نمتلكها. عندما نقوم بعملية شراء في حياتنا اليومية، عادةً ما يكون لدينا خيار، ودائمًا ما نواجه مفاضلة بين جودة المنتج وخدمة العملاء والسعر. الأمر السهل في عملي هو أن عملائنا لا يحتاجون حقًا إلى مواجهة مثل هذه المفاضلة. عندما يأتيني عميل، بغض النظر عن متطلباته، يمكنني عادةً أن أجد حلاً منطقيًا بالنسبة له.
> ما النصيحة التي تقدمها لشخص يدخل هذا المجال؟
ستتغير صناعة النفط والغاز وتتكيف وتحتاج إلى ذلك، لكنها ستبقى معنا في المستقبل المنظور. أنا واثق من أن الوافدين الجدد إلى صناعتنا يمكنهم التمتع بمستقبل آمن، وفي الوقت نفسه تطوير المهارات والمعرفة التي ستكون قابلة للنقل إلى صناعات أخرى ومرغوبة بشدة في الصناعات الأخرى.
بالنسبة للشباب الذين انضموا حديثاً إلى قطاع النفط والغاز، آمل أن يدركوا قيمتهم.